Se você, corretor, ainda não pratica a venda cruzada ou cross-selling, está na hora de rever esta sua estratégia, ou a ausência dela. “O momento atual traz, antes mesmo da oportunidade, a necessidade, já que o perfil do consumidor mudou, principalmente diante de um mundo cada vez mais digital, que apresenta, além dos benefícios, várias ameaças com o aumento absurdo de tentativas de fraudes, diariamente”, analisa Rogerio Araújo, sócio da TGL Consultoria.
Diante desse contexto, o consumidor quer compartilhar seus dados, informações financeiras, patrimoniais, familiares, sonhos e projetos, a cada dia com o menor número de pessoas possíveis. “Esse consumidor não quer contar a sua vida para o corretor de automóvel, o gerente do banco, o vendedor de consórcios, o corretor do seguro de vida, o corretor do seguro da empresa ou do seguro saúde. Ele prefere conversar com um único profissional, uma única empresa, e que esse profissional busque as melhores soluções para atender as suas necessidades. Portanto, o corretor de seguros deve deixar de ser especialista em produtos e passar a ser um especialista em pessoas, falar menos de produtos e coberturas e mais de soluções que superam as necessidades dos clientes, que resolvam o seus problemas”, justifica Araújo.
Para Genival de Souza e Silva, estrategista, especializado no mercado de seguros e cofundador do Dhomo Instituto, a definição técnica de cross-selling é simples: oferecer produtos complementares a quem já é cliente. Porém, a definição esconde o que realmente está em jogo.
“Cross-selling, na essência, é a construção de um ecossistema de proteção ao redor do cliente. É exatamente o que bancos, insurtechs e plataformas digitais estão tentando fazer: capturar o cliente em múltiplas dimensões para torná-lo cativo. A diferença é que eles fazem isso com algoritmos e dados. O corretor faz isso com relacionamento real”, define.
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